営業リーダーは自分の仕事のことだけでなく、チームをまとめ、チームとしての目標にたどりつけるように動かなければなりません。営業リーダーが役割をこなし、成果を出すためにどうすればよいかを解説します。
目次
営業リーダーの役割
営業リーダーは自分の営業成績を上げることだけ考えていてはいけません。チームメンバーの育成も営業リーダーの大事な仕事であり、チームの目標達成に向けて、営業リーダーはチームをあるべき姿に持っていかなければなりません。そのために営業リーダーはチームのモチベーションを上げることが求められます。
チームメンバーがモチベーション高く仕事ができる環境を整えれば、メンバーの成長は早くなりますし、チームの目標も達成しやすくなります。その結果として営業リーダーの評価も上がりますので、やりがい十分です。
営業リーダーの役割として、何が必要になるでしょうか。
働きやすい環境をつくる
営業リーダーはメンバーが気持ちよく仕事ができるように動くことが必要です。職場環境やITツールなど、チームが問題だと感じていることに対して率先して動きましょう。営業リーダーのそうした姿を、メンバーは必ず見ています。
共有を怠らない
営業リーダーはメンバーとコミュニケーションをとり、チームとしてやるべきことと個人に対して期待することをわかりやすく、具体的に説明しましょう。営業リーダーとメンバーの考え方に差異なく、しっかり共有できていれば、メンバーは正しい方向で努力し、チームとしてのパフォーマンスも上がります。
メンバーを信じる
営業リーダーは自分で何でもやらず、メンバーを信じて任せてみましょう。メンバーは仕事を任されることでモチベーションが上がります。
任せる仕事はメンバーのスキルより少し高めのものにすると、やり遂げたときの達成感で次もまた高いモチベーションで仕事ができます。仕事を丸投げするのではなく、我慢強く見守る姿勢が求められます。
営業リーダーが成果を出すには
成果を出す営業リーダーはここが違うというポイントを解説します。
知識量
営業リーダーはメンバーのだれよりも豊富な知識を持っておきましょう。自社製品、サービス、技術について、資料がなくても完璧に説明できるのはもちろんのこと、質問に対してスラスラ答えたり、他社と何が違うのか明確に説明できるだけの知識が求められます。
どこよりも頼りにされる
営業は知識量を増やすことで、営業先から信頼を得られます。営業リーダーはメンバーを他社のどの営業よりも信頼を得られるように持っていかなければなりません。一つの会社に対して営業にやってくるのは自分のところだけではありません。
会社によっては全国からたくさんの営業が訪れます。つまり営業先はそれぞれの会社の営業を比較して、どの営業が信頼できて、どこに発注するかを見極めるのです。営業にセンスは必要ありません。必要なのは誰でもできることを誰よりも高いレベルでやることです。営業リーダーはそれができるメンバーを育てましょう。
ビジョンを明確にする
営業リーダーはチームのビジョンを明確にしましょう。チームが向かうべき方向性を営業リーダーが示しておくことで、メンバーは迷わず行動できます。メンバーは自分一人で決断しなければならない場面もありますが、ビジョンを理解できていれば、今、何を選択すべきかが自分の意思でわかります。
ビジョンに対してメンバーは何をしたらいいかを営業リーダーと共有できていれば、何が評価につながるかわかりますので、モチベーションも上がります。営業リーダーはメンバーがもしビジョンと違った仕事をしていれば、すぐにコミュニケーションをとって修正してあげましょう。
ITツールは営業リーダーの強い味方
営業リーダーは役割と成果を出すために、自分がやるべきことに集中しなければなりませんので、可能な限りITツールを頼りましょう。ITツールを効率的に使うことで、売上アップにつなげられます。営業以外は会議の資料作りや顧客データ管理、上司への報告書など、雑用にも時間をとられますので、ITツールを使って営業活動を効率化することが必要です。
グループウェアとは
ITツールでおすすめなのが、グループウェアです。グループウェアは複数人のグループで使用できます。データの共有やコミュニケーションがとりやすくなりますので、チームの連携や業務効率が高まります。グループウェアにはメールやチャット、スケジュールの共有、テレビ電話会議システムも含まれます。
グループウェアのメリット
グループウェアを使うといつ、どこにいてもメンバー間のコミュニケーションが円滑になります。ログが残りますので、情報共有とノウハウの蓄積にも最適です。自宅から会議に参加できたり、移動中でもチャットでメンバー間のやり取りができたりと、柔軟な働き方ができます。
営業リーダーが検討すべきITツール
営業リーダーはより効率的に仕事ができる環境を整えるため、ITツールのなかでも特に、グループウェアの導入を検討してみましょう。
特にaipoはおすすめのグループウェアです。これまでメンバーは自分のスケジュールを自分で管理していたため、営業リーダーはメンバーが今、どこで何をしているかわからないということがありました、しかしaipoを使うと、チームメンバーの予定を一つのカレンダーで共有できますので、メンバーの予定を可視化できます。マウスの操作ひとつでスケジュールが追加できたり、時間の変更が簡単にできたりしますので、だれでも簡単に使い方を覚えられます。
チャット機能は社内メールや会議の代わりとなり、メンバーが忙しくて一箇所に集まれなくても、リアルタイムで迅速なやり取りができ、まるで同じ場所にいるかのようにスムーズなコミュニケーションがとれます。営業リーダーはやり取りの内容をみて、決断や指示が早くできます。aipoはチャット専用アプリもリリースしていますので、メンバーは新着メッセージがプッシュ通知でわかり、確認漏れを防げます。
aipoは機能ごとに課金していく仕組みですので、導入する側としては必要な機能だけ選択して入れられます。他のツールを使っているものがあるなら、同じ機能に費用をかけなくてすむのです。aipoの課金の仕組みは初期導入費用を安く抑えることができ、予算を抑えたい営業リーダーとしては非常にありがたいシステムといえるでしょう。
まとめ
ここまで営業リーダーの役割、営業リーダーが成果出すにはどうすればいいか、営業リーダーの強い味方となるITツールについて解説してきました。
スピードが求められる時代ですから、メンバー間の情報や意識の共有は必須です。営業リーダーは常に気にしておかなければならないところですが、営業リーダーの役割はとても多く、頼るものなしで役割を全うするのは厳しいといえます。
営業リーダーはぜひITツールの導入を積極的に検討してみましょう。すでに使用している場合でも、チームの仕事の仕方と機能が合っているのか見直してみるのも大事です。営業の仕事はグループウェアなどのITツールを使うことで、必ず効率が上がります。
ITツールに頼れるところは頼って、メンバーが商談などの注力すべき仕事に集中できれば、売上はもっと上がっていくことでしょう。スマートフォンひとつで仕事がしやすくなる時代です。ITツールをとことん使って、チームの仕事を活性化していきましょう。
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