営業・開発マネジメントに欠かせない3つの能力と3つのスキル

2021/10/20

営業・開発担当者のパフォーマンスを可能な限り発揮させ、成果を上げることのできる組織をつくりあげるには、営業・開発マネジメントが適切に行われることが鍵となります。特に、営業・開発チームのリーダーであるマネージャーの能力が問われることになるのです。

本記事では、結果を出せる営業・開発マネジメントのために、その役割と成果を出すためのポイントを紹介しています。

営業・開発マネジメントに必要な3つの能力

営業・開発マネジメントに最も必要とされる能力は、「戦略立案」「プロセス管理」「人材育成」の3つの能力です。一方で、営業・開発チームを率いるマネージャーは、日々の業務多忙のためこれらの能力の向上、発揮ができていない状況にあることも多いのです。

ここでは、これら3つの能力を身につけるポイントについて説明していきます。

企画立案力

会社には全体としての戦略がありますが、それをマネージャーがそのまま部下に下ろしたのでは、何をしていいかわからなくなります。営業・開発組織においては、まず自らの営業・開発戦略を立案することが、マネージャーとしての重要な任務です。

営業・開発戦略は①対象とする顧客(ターゲット)、②提供する価値、③提供する手段(営業・開発、サービス提供のプロセス)、の3つが基本的要素です。マネージャーには、自らが担当する商品や顧客層を念頭に、この3つを決める能力が求められます。

このうち、②については個々の商品だけを指すのではなく顧客の抱える課題や欲求を満たすことができる商品やサービス、さらには営業・開発担当の価値を含む、トータルの価値をいいますので、注意しておいてください。

現状分析能力

営業・開発というと、どうしても売上金額といった成果だけの管理になりがちですが、安定した業績を継続的に維持していくためには、結果に至るプロセスを管理していく必要があります。

そのため、営業・開発マネージャーは、営業・開発のプロセスを評価するための基準を作成し、常に自分のチームの状況を把握し、目標達成が難しそうと判断される場合は要因を分析して早期に手を打つことが求められます。

人材育成能力

営業・開発成績を向上させるためには、営業・開発担当者に目標を達成するための能力やスキルが備わっていることが必要であり、人材育成も営業・開発マネージャーの重要な仕事のひとつです。

営業・開発人材の育成には、個別に指導を行うやり方と、チームを活用して育成するやり方があります。個別の指導は、部下の一人一人に対する育成目標・課題を明確にし、面談指導や営業・開発への同行などにより、1対1で指導を行うものです。

チーム力の活用は、営業・開発会議などの機会を通じて、各自が行っている営業・開発活動のノウハウを共有したり、個々の問題に対してメンバー同志でアドバイスし合うようになることで、チーム全体として成長が期待できる組織となるものです。

こうした手法をうまく組み合わせつつ育成していくのも、マネージャーの重要なスキルです。

営業・開発のためのマネジメント事例

マネジメント強化の背景

市場環境の悪化によって親会社の経営状況が厳しくなり、親会社に依存しない経営体質に転換することが急務となりました。しかし、従来の顧客だけでは目標とする売上げを達成することは困難で、新たな顧客の獲得に向けた新規開拓営業・開発をしなければならないのですが、うまく進んでいませんでした。

マネジメント強化の方策

これまであまり行ってこなかった新規開拓営業・開発を本格的に行うため、まず、営業・開発のプロセスを決めたり、営業・開発のための行動を標準化した、いわば新規開拓営業・開発の「型」を作りました。

さらに、基本に立ち返って、営業・開発マネジメントの原理原則を学ぶ研修を受け、新規開拓営業・開発の戦略を立案し、これを推進しました。

その後3年間にわたって、この新規開拓営業・開発の進捗状況をフォローアップし、その過程で得られたノウハウなどのナレッジを共有し、人材育成の研修も併せて行うなど、営業・開発マネジメントの強化に取り組みました。

マネジメント強化による成果

  
その成果としては、営業・開発担当全体の能力が向上したことにより、当初の想定より早く売上げ目標を達成することができました。それだけではなく、営業・開発担当一人一人の、顧客訪問に当たっての事前の用意や商談を有利にすすめるスキルも向上し、営業・開発担当者が自主的に新たな顧客の開拓に取り組むようになりました。

特にナレッジを共有できたこと、お互いにアドバイスしあえるようになったことは、営業・開発担当全体がチームとして機能することにつながり、業績の向上に大きく寄与したといえます。

営業・開発マネジメントにおいて求められる2つのスキル

営業・開発マネジメントを行うために、特に必要とされる2つのスキルについて解説していきます。

コーチングスキル

ビジネスにおいて「コーチング」の意味するところは、「メンバーの目標達成をサポートする」ことにあり、営業・開発マネジメントにおいても、営業・開発担当者がそれぞれ目指す目標を達成できるよう支援することが大きな目的ですので、コーチングのスキルは不可欠と言えます。

コミュニケーションスキルスキル

   
営業・開発マネージャーは、普段から営業・開発担当者とのコミュニケーションを適切に行い、必要に応じて状況の確認を行ったり、アドバイスをすることで、営業・開発担当者のモチベーションの維持・向上を図っていくことが求められます。

信頼関係に裏打ちされた良好なコミュニケーションを図っていくことで、相手が心を開いて話してくれますし、時には営業・開発活動におけるトラブルを未然に防ぐこともできます。

営業・開発マネジメントに当たっての注意点

営業・開発マネジメントを行っていく上で、特に留意すべき3つのポイントを紹介します。

指示・アドバイスの一貫性

  
営業・開発マネジメントにおいて、営業・開発担当者から信頼されることは、メンバーの能力を引き出し成果を上げる上で、極めて重要です。そのためには、人によって態度を変えたり、言うことがコロコロ変わるのではなく、常にブレのない態度と発言で指導をし、公正な姿勢を決して崩さない、リーダーでなければなりません。

常に一貫性のある指導者であるからこそ、アドバイスや指示の重みが備わるのですから、冷静さと客観性を兼ね備えたブレない営業・開発マネージャーであることが必要です。

従業員の意見に耳を傾ける

営業・開発マネジメントにおいては、誠意をもって営業・開発担当者と向き合い、共感と理解を示すことで相手に寄り添う意識が必要です。営業・開発担当者と面談する際も、相手に寄り添う気持ちがあれば、相手が言葉にしなくても、その表情や態度から何かしらの異変が読み取れ、リスクの回避につながる場合もあります。

自身のマネジメントにおける課題のチェック

営業・開発マネージャーは、自分自身が行っているマネジメントについても、常に自身で振り返り、問題点があれば、改善を図っていくことが必要です。そのためには、決して慢心することなく、部下や同僚からの意見には謙虚に耳を傾けることで、自分自身のマネジメントについて客観的な評価を行うことが大切です。

この過程を通じて、より適切なマネジメントを行うことが可能となり、営業・開発戦略の目標達成に近づくことができるでしょう。

ITツールを使用してのマネジメント

メンバーの能力を最大限まで引き出してプロジェクトを推進していくのは簡単なことではありません。どれだけできるマネージャーでも人間ですので、ヒューマンエラーは起きますし、トラブルは起きてしまうことでしょう。

しかしメンバーとのコミュニケーションや、プロジェクト管理、スケジュール調整など、メンバーが動きやすいよう情報や環境を整理するのは、ITツールを使用することを強くオススメします。ITツールの使用でヒューマンエラーを未然に防ぎ、情報共有のスピード感を高めることが可能です。

スケジュール機能やナレッジ共有、チャットなどが出来るツールを選んでみるといいでしょう。

情報共有ができるITツールのオススメ「アイポ

適切な営業・開発マネジメントにより成果を出せる組織

営業・開発マネジメントについて理解は深められたでしょうか。

営業・開発の現場は、コロナ禍による行動の制約などから、営業・開発活動が思うように行えないなどの厳しい状況にあります。しかしながら、企業の事業活動を継続的に行っていくためには、営業・開発活動の継続と強化は不可欠です。営業・開発マネジメントを的確に行うことで、コロナ禍にあっても、営業・開発担当者のモチベーション維持、能力の発揮を実現していくことができるので、ぜひ本記事を参考にしてみてください。

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