形だけではない?ロールプレイングとは営業に活かせるか

2022/06/24

ゲームで知られるようになったロールプレイングとは

ロールプレイングというと、現在ではゲームのような感覚があるかもしれません。営業職などでは、ロールプレイングとはなにかを理解し、効果的に使っていく必要があります。

ロールプレイングとは日本人が苦手としている分野ともいわれてきました。しかし、実際にはとても有効な方法で営業以外でも活用すると経営の効率化をアップできるのです。スケジュール管理などとも相性がよいため、うまく活用していくべき時代になってきました。

営業のロールプレイングとは

ロールプレイングとは、仮想的な役割をつけて現実的に起こるような状況を想定し疑似体験させることです。言葉にすると分かりにくいかもしれませんが、ゲームでいうと作られた世界の中で自分が行動しているでしょう。疑似体験として、その世界で冒険し成長しているはずです。これを現実的な条件の中で体験させると考えれば分かりやすいでしょう。成長するからロールプレイングではないのです。

実際に体験しにくいことでも仮想現実として経験できます。もちろん、本当に体験した経験よりも効果は劣ります。ですが、現実的な問題として短期間で多くの状況を体験するのは不可能です。ロールプレイングとはこのような状況下であっても多くの経験を積めます。

営業では常に状況が変化するため、経験がものをいう部分があるのは間違いありません。ベテランと新人の営業職では、これまで積んできた経験則により状況判断に差がつくことから行動速度に影響を与えます。

経験を積むのは非常に時間がかかります。一朝一夕にはいかないため、ベテランの営業が重宝されてきました。経験は常に生かされるわけではありません。しかし、蓄積された知識は武器になるのです。いざというときのために営業のロールプレイングを繰り返しておくことが、企業にとっても営業職本人にとっても有効な方法といえます。

ロールプレイングとはどのようなメリットがあるか

営業のロールプレイングにはさまざまなメリットがあります。代表的なものとして課題を明確にできる点が挙げられるでしょう。営業ではさまざまなシチュエーションが想定できます。アポイントの取り方でも違いが出てくるからです。

ロールプレイングとは仮想体験ですが、話す機会を作ることによって状況に慣れさせることができます。営業はどんなに技術が変化しても、慣れていなければ対応力が高まりません。ロールプレイングとは仮想した状況の中で経験を積ませますが、繰り返し行うことで堂々と話ができるように変わっていきます。

仮想体験としてロールプレイングを繰り返すと、一体なにが必要なのか自分の中で答えが見えてくるでしょう。営業に慣れていない時期では、用意するものも理解度が高まっていません。営業としてなにを武器とするのか、その準備を整えるためにもロールプレイングが役立つのです。実際に状況を体験すると、自分独自の答えも出てきます。

営業ロールプレイングで体験できる状況

営業ロールプレイングとは、どのような状況でも仮想的に体験できます。代表的なシーンとしては、商談や提案の場面があるでしょう。 自社の商品を提案する場合、どのようなストロングポイントを前面に出すのか、逆にウィークポイントをつかれたときにどのような対応をするのか体験できます。商品やサービスの理解度を高めるきっかけともなるため、営業のロールプレイングとして最優先事項となるのです。

重要なケースがヒアリングです。営業の仕事とは自分が率先して主導権を握るだけではありません。自分だけではなく必ず相手がいます。会話をしている中で相手が提示してきた情報をどのように分析するのか、それを活かす能力が必要となるのです。

営業はすべてが成功とは限りません。なにかトラブルがあったときの対応力も問われます。トラブルがあったときに対応できる能力は、経験でしか培われません。何度も経験し対応する方法を身に着けていかなければいけないのは、トラブルのシチュエーションを理解できないからです。再発を防止するためにも、ロールプレイングが役立ちます。原因を引き起こしたことはなにかを理解できるからです。

営業ロールプレイングとはどのように活用するべきか

営業ロールプレイングは、単純に進めればいいわけではありません。活用するためには、明確にしなければいけないことなどもあるからです。特に短時間で成果を上げるためにも、しっかりとした設定が欠かせません。

ロールプレイングの重要ポイント

営業に活かすためには、重要なポイントをはっきりさせます。大事なことは、だらだらとさせないためにも時間を決めて進めることにあるため、スケジュールを明確にしなければいけません。いつ行うか、スケジュール管理を進めるといいでしょう。さらになにを目的とするのか、細かく決めておきます。シチュエーションも設定をしっかり決めておくと、ブレがなくなるのです。

型もある程度決めておきます。ロールプレイングには必ず相手が存在しますが、どのような結論があるのかを示しておけば時間が短くてすむでしょう。

設定を決めてスタートした後は、必ず結果を話し合います。これがフィードバックになり、その後の展開に大きな役割を持つからです。逆にフィードバックなしでは、経験として積み重ねが難しくなります。

ロールプレイングを活かすコツ

ロールプレイングとは仮想体験ですが、コツを抑えるとさらに効果が高まります。一般的には2人で行いますが、もう1人入れて客観的な評価をする方法も取られるようになりました。オブザーバーとしての位置で、いったいなにが起きていたのか客観的に評価してもらうのです。これにより、フィードバックの精度は高まり、効果を引き上げることができます。

客観視することが重要になりますが、映像を撮っておくのも有効です。スマホなどでも簡単に撮影できる現在では、動画も身近なものとなりました。撮影しておくだけで、あとからなにが問題だったのか、分析しやすくなるでしょう。

設定もできるだけバリエーションを取ることが大切です。ありきたりの場面を繰り返していても、仮想体験にはつながりません。これまであった問題の場面などを想定し、経験させることが営業ロールプレイングでは重要です。

営業ロールプレイングでのスタンス

営業ロールプレイングは、受ける側のスタンスの問題があります。こうした体験は実施側が強く、やらせる、やらされている感が出てしまう場合が往々にしてあるのです。大事なことは経験を積むことであり、実施することではありません。どうしても実施している側の強みが出てしまいがちなため、意識的にでも受ける側のスタンスを弱めないことが大切です。

受ける側が、なぜ必要なのかを理解できるような流れも作らなければいけません。経験しておくことでスムーズに進められる、窮地に陥らないための道筋だという理解なくして成功しないのです。

営業ロールプレイングはスケジュール管理とともに

営業ロールプレイングは、いつでも役立つとは限りません。例えばスケジュール管理をしながら、次に来ると想定される顧客を想定しての営業ロールプレイングもあります。営業ロールプレイングとは、常に新人向けの方法ではありません。経験を積んだひとでも、ロールプレイングを実施してみることで新たな発見ができる場合もあるからです。

なにがなんでも、その場を想定して同じようにするだけが方法とも限りません。状況を想定しながら、理詰めするだけでもロールプレイングとして成立するのを忘れないようにしましょう。

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